企业进军中小城市 开启全民安防时代

        近些年，随着人们安全防范意识的不断提高，门禁、视频监控等安防产品在北京、深圳、广州、上海等大型城市逐步普及开来。 

由于一二线城市的安防需求量大，不少安防产品的生产、经销企业扎堆于此，使得这些城市的市场竞争尤为激烈。为了开辟更广阔的市场空间，不少安防企业将目光瞄向城镇化加速推进、经济快速发展的三四线城市，将其作为未来一段时间企业的主攻目标。 

企业实行“渠道下沉” 

        在2011年的深圳安博会上，霍尼韦尔推出了主要针对中小型城市的BESCAR系列安防产品。霍尼韦尔安防事业部中国区市场部经理陈焱介绍，这是一个高性价比的产品线，涵盖了安防的各个子系统，专门为中国三四线城市的广大用户提供安全保障。 

        霍尼韦尔中国有限公司总裁兼首席执行官盛伟立明确提出，霍尼韦尔未来5年的发展重心逐步倾斜于中国的二三线城市。此外，该公司进行的蓝色星际百城巡展，也是针对省会城市和三线城市中开展起来的。 

        霍尼韦尔只是众多安防企业转战三四线城市的一个例子。2011年，安讯士成都办事处和西南分公司相继成立，标志着在中国一线城市深耕十年之久的安讯士开始发力西南安防市场，布局二三线城市。韩国企业三星落户西安。博世安防成功拿下咸阳国际机场项目。进入中国市场较早的西科姆，已将业务布局到大半个中国。外资安防巨头以设立办事处、成立分公司、与代理商携手等方式，纷纷抢滩中国二三级市场。 

        国际品牌在中国市场的渠道下沉，让国内原本深耕一线城市和以外销为主的外贸型企业纷纷调转马头，积极开拓三四线市场。目前，民族品牌海康威视、天地伟业、大华、苏州科达等主攻一二线城市的安防企业也开始在中小型城市有所作为。 

        今年4月，2012中兴力维渠道产品全国巡展在长沙开启，昭示着该公司准备开启二级市场的布局。中兴力维渠道总经理李广虎表示：“国内的安防需求从一二级市场开始陆续向三四级市场延伸。对于厂家来说，市场的需求就是企业发展的内在动力。根据市场变化，公司早已着手布局三四级安防市场。” 

        天津天地伟业已经实施的项目已深入到了大西北。2012年6月，该公司参加了山西、江西、西安三个省市的安防展。与此同时，该公司今年的全国推介会也深入到乌鲁木齐、哈尔滨等地。 

        经济的发展使人们对自身的安全意识愈加强烈，个人安全、家居安全、社区安全、城市公共安全等方面需求都在上升，三四线城市的社会公共安全也不断走向成熟。李广虎表示，安防系统要求当地具备相适应的网络环境，人员素质也要相配合。三四级市场的安防需求在前期因技术、管理观念、人力成本较低等一系列原因，在很长一段时间，是以“人防”为主“技防”为辅的。但是，现在随着技术的发展，人们的管理观念也开始转变，安防市场的需求也开始增加，安防企业关注三四级市场也是情理之中的。 

霍尼韦尔安防集团中国区中小城市分销业务负责人冯答认为，中小城市安装智能化的安防系统，不仅可以有效提升社会治安水平，还可以增强城市的投资吸引力。三四线城市开始接受智能化的安防理念并开始大规模的投入，三四线城市的安防市场开始萌芽成长起来，厂家发现这样的商机后，必然会角逐这个广阔的市场。 

        安防企业需有的放矢

        虽然地级市场安防前景广阔，但是很多进入其中的安防企业，在产品开发、市场渠道等方面还存在许多不足之处。安防企业需脚踏实地，有的放矢，逐渐走出发展困境。 

        目前，三四线城市的经济承受能力和技术实力无法与一二线城市相提并论，并且大部分安防企业的产品主要是面向大中城市的中高端市场。很多产品并不符合三四线城市的实际需求。 

        开发符合需求的安防产品。行业专家认为，三四线城市的用户关注点是产品的性价比。价格成为用户选择安防产品的重要因素。安防企业要了解这些城市的用户需求，开发出符合城市经济文化发展水平的安防产品。例如厦门狄耐克电子科技有限公司去年针对政府保障房推出低成本智能家居产品，受到了房地产开发商和用户的好评。这种针对性的营销策略为企业带来了可观的经济效益和良好的社会效益。 

        霍尼韦尔针对二三线城市开发的“威视达系列”安防产品，包括威视达视频监控、停车场车牌识别系统、门禁控制和防盗报警系统，在二三城市得到很好的运用。因此，安防企业要想在三四线城市开辟出新天地，需要因地制宜，制订符合城市发展需求的产品。 

        合理布局营销渠道也是十分重要的。从目前的情况来看，很多企业在大中城市的渠道布局已相当完善，但三四线市场的渠道还处于建设之中。在三四线市场进行直接招商或划定区域，鼓励区域经销商发展三四线分销商，成为不少安防企业扩大渠道的两种方式。 业内人士指出，直接招商，企业前期投入的人力、物力较大，易于以后的渠道管控和建设，对销售增长的贡献也会长期显现。鼓励区域经销商发展分销商，成本低，前期销售增长快，但管控执行难，渠道难以深耕，后期销售增长难。因此，企业应当根据自身能力和当地市场情况，进行合理的渠道布局。 

        三四线安防市场急骤升温，新一轮的竞技已经开始。身处其中的安防企业，需要根据不同地区的实际情况，生产出满足市场需求的产品；加快品牌的推广力度，尽快完善渠道建设，赢得更多消费者的青睐